වෙළඳපොළට ගිය විට ඔබ සැලසුම් කළ මුදලට වඩා වැඩි මුදලක් වැය කර, ඔබ බලාපොරොත්තු වූවාට වඩා විශාල භාණ්ඩයක් මිලදී ගෙන නිවසට පැමිණි අවස්ථා ඕනෑතරම් ඇති.
මෙය අහම්බයක් නොව, පාරිභෝගික ඔබේ මනස සමඟ සෙල්ලම් කරන සූක්ෂ්ම මනෝවිද්යාත්මක උපක්රමයක් බව ඔබ දන්නවාද?
වෙළඳ ලෝකයේ ප්රබලතම අවියක් වන "Decoy Effect" (ඩීකෝයි ඉෆෙක්ට්) හෙවත් "ඇමක් ඇල්ලීමේ කලාව" හරහා ඔබ නොදැනුවත්වම වැඩි මිලක් ගෙවා වැඩි භාණ්ඩ ප්රමාණයක් මිලදී ගැනීමට පෙළඹෙන ආකාරය අද අපි විමසා බලමු.
ලොව සුප්රසිද්ධ සන්නාමයන් පාරිභෝගිකයා පොළඹවා ගැනීමට මෙම උපක්රමය භාවිතා කරන ආකාරය මෙන්න.
මොකක්ද මේ Decoy Effect කියන්නේ?
සරලවම පැවසුවහොත්, පාරිභෝගිකයාට විකල්ප දෙකක් අතරින් තේරීමක් කිරීමට අපහසු වූ විට, එම තේරීම පහසු කිරීම සඳහා සහ පාරිභෝගිකයා වැඩි මිලක් සහිත භාණ්ඩය දෙසට යොමු කිරීම සඳහා ඉදිරිපත් කරන "තුන්වන අසාර්ථක විකල්පය" Decoy එකක් ලෙස හැඳින්වේ.
මෙය ලෝක ප්රසිද්ධ උදාහරණ කිහිපයකින් වටහා ගනිමු:
1. සිනමා ශාලාවක Popcorn මිල පරාසය:
Small (කුඩා): රු. 300
Large (විශාල): රු. 700
මෙහිදී බොහෝ දෙනෙක් රුපියල් 300ක කුඩා පැකට්ටුව තෝරා ගැනීමට පෙළඹේ.
නමුත් මෙයට Decoy එකක් එක් කළ විට:
Small: රු. 300
Medium (Decoy): රු. 650
Large: රු. 700
දැන් පාරිභෝගිකයා සිතන්නේ "තවත් රුපියල් 50ක් දැම්මොත් ලොකු එකක් ගන්න පුළුවන්නේ" කියායි.
මෙහිදී Medium යනු විකිණීමට තැබූ දෙයක් නොව, ඔබව Large එක වෙත තල්ලු කිරීමට තැබූ "ඇමක්" පමණි.
2. Apple iPhone මිල උපායමාර්ගය:
iPhone මාදිලි නිකුත් කිරීමේදී 'Base model' එක සහ 'Pro Max' මාදිලිය අතරට ඉතා කුඩා මිල වෙනසක් සහිතව 'Pro' මාදිලියක් හඳුන්වා දෙන්නේ පාරිභෝගිකයාට ඉහළම මිල සහිත මාදිලිය "වාසිදායක" ගනුදෙනුවක් ලෙස පෙන්වීමටයි.
Decoy Effect එක ක්රියාත්මක වන ආකාරය (Step-by-Step):
විකල්ප දෙකක් ලබා දීම:
මුලින්ම ලාභදායී සරල භාණ්ඩයක් සහ මිල අධික ගුණාත්මක භාණ්ඩයක් ඉදිරිපත් කරයි.
තුන්වන විකල්පය (Decoy) ඇතුළත් කිරීම:
මිල අධික භාණ්ඩයට ඉතා ආසන්න මිලක් ඇති, නමුත් එහි ගුණාත්මකභාවයට වඩා අඩු මට්ටමක පවතින විකල්පයක් මැදට දමයි.
සංසන්දනය කිරීම:
පාරිභෝගිකයා මැද ඇති විකල්පය සහ මිල අධිකම විකල්පය සංසන්දනය කර, වැඩි මිලක් ගෙවා වැඩි වටිනාකමක් ලැබීම "ලාභයක්" ලෙස වටහා ගනී.
තීරණය ගැනීම:
අවසානයේ පාරිභෝගිකයා තමාට අවශ්ය වූවාට වඩා වැඩි මිලක් ගෙවා ඉහළම භාණ්ඩය මිලදී ගනී.
පාරිභෝගිකයෙකු ලෙස ඔබ සැලකිලිමත් විය යුතු කරුණු (Dos & Don’ts):
කළ යුතු දෑ:
මිලදී ගැනීමට පෙර සැමවිටම "මට ඇත්තටම අවශ්ය ප්රමාණය කොපමණද?" යන්න නැවත සිතන්න.
විකල්ප දෙකක් අතර මිල වෙනස නොව, එම මිලට ලැබෙන සැබෑ ප්රයෝජනය (Value for Money) ගණනය කරන්න.
මිල ගණන් දෙස බැලීමේදී මැද ඇති විකල්පය ඔබව රවටන්නට යෙදූ ඇමක් දැයි බුද්ධිමත්ව විමසා බලන්න.
නොකළ යුතු දෑ:
"තව ටිකක් ගෙව්වොත් ගොඩක් ලැබෙනවා" යන සිතුවිල්ලට පමණක් රැවටී අනවශ්ය ලෙස වියදම් කරන්න එපා.
වෙළඳ දැන්වීම් වල පෙන්වන "Best Value" හෝ "Most Popular" ලේබල් මතම පමණක් පදනම් වී තීරණ ගන්න එපා.
මෙම මනෝවිද්යාත්මක උපක්රමය තේරුම් ගැනීමෙන් ඔබට ඔබේ මාසික වියදම් පාලනය කර ගැනීමටත්, අනවශ්ය භාණ්ඩ නිවසට ගෙන ඒම නතර කිරීමටත් හැකියාව ලැබේ.
මෙය අහම්බයක් නොව, පාරිභෝගික ඔබේ මනස සමඟ සෙල්ලම් කරන සූක්ෂ්ම මනෝවිද්යාත්මක උපක්රමයක් බව ඔබ දන්නවාද?
වෙළඳ ලෝකයේ ප්රබලතම අවියක් වන "Decoy Effect" (ඩීකෝයි ඉෆෙක්ට්) හෙවත් "ඇමක් ඇල්ලීමේ කලාව" හරහා ඔබ නොදැනුවත්වම වැඩි මිලක් ගෙවා වැඩි භාණ්ඩ ප්රමාණයක් මිලදී ගැනීමට පෙළඹෙන ආකාරය අද අපි විමසා බලමු.
ලොව සුප්රසිද්ධ සන්නාමයන් පාරිභෝගිකයා පොළඹවා ගැනීමට මෙම උපක්රමය භාවිතා කරන ආකාරය මෙන්න.
මොකක්ද මේ Decoy Effect කියන්නේ?
සරලවම පැවසුවහොත්, පාරිභෝගිකයාට විකල්ප දෙකක් අතරින් තේරීමක් කිරීමට අපහසු වූ විට, එම තේරීම පහසු කිරීම සඳහා සහ පාරිභෝගිකයා වැඩි මිලක් සහිත භාණ්ඩය දෙසට යොමු කිරීම සඳහා ඉදිරිපත් කරන "තුන්වන අසාර්ථක විකල්පය" Decoy එකක් ලෙස හැඳින්වේ.
මෙය ලෝක ප්රසිද්ධ උදාහරණ කිහිපයකින් වටහා ගනිමු:
1. සිනමා ශාලාවක Popcorn මිල පරාසය:
Small (කුඩා): රු. 300
Large (විශාල): රු. 700
මෙහිදී බොහෝ දෙනෙක් රුපියල් 300ක කුඩා පැකට්ටුව තෝරා ගැනීමට පෙළඹේ.
නමුත් මෙයට Decoy එකක් එක් කළ විට:
Small: රු. 300
Medium (Decoy): රු. 650
Large: රු. 700
දැන් පාරිභෝගිකයා සිතන්නේ "තවත් රුපියල් 50ක් දැම්මොත් ලොකු එකක් ගන්න පුළුවන්නේ" කියායි.
මෙහිදී Medium යනු විකිණීමට තැබූ දෙයක් නොව, ඔබව Large එක වෙත තල්ලු කිරීමට තැබූ "ඇමක්" පමණි.
2. Apple iPhone මිල උපායමාර්ගය:
iPhone මාදිලි නිකුත් කිරීමේදී 'Base model' එක සහ 'Pro Max' මාදිලිය අතරට ඉතා කුඩා මිල වෙනසක් සහිතව 'Pro' මාදිලියක් හඳුන්වා දෙන්නේ පාරිභෝගිකයාට ඉහළම මිල සහිත මාදිලිය "වාසිදායක" ගනුදෙනුවක් ලෙස පෙන්වීමටයි.
Decoy Effect එක ක්රියාත්මක වන ආකාරය (Step-by-Step):
විකල්ප දෙකක් ලබා දීම:
මුලින්ම ලාභදායී සරල භාණ්ඩයක් සහ මිල අධික ගුණාත්මක භාණ්ඩයක් ඉදිරිපත් කරයි.
තුන්වන විකල්පය (Decoy) ඇතුළත් කිරීම:
මිල අධික භාණ්ඩයට ඉතා ආසන්න මිලක් ඇති, නමුත් එහි ගුණාත්මකභාවයට වඩා අඩු මට්ටමක පවතින විකල්පයක් මැදට දමයි.
සංසන්දනය කිරීම:
පාරිභෝගිකයා මැද ඇති විකල්පය සහ මිල අධිකම විකල්පය සංසන්දනය කර, වැඩි මිලක් ගෙවා වැඩි වටිනාකමක් ලැබීම "ලාභයක්" ලෙස වටහා ගනී.
තීරණය ගැනීම:
අවසානයේ පාරිභෝගිකයා තමාට අවශ්ය වූවාට වඩා වැඩි මිලක් ගෙවා ඉහළම භාණ්ඩය මිලදී ගනී.
පාරිභෝගිකයෙකු ලෙස ඔබ සැලකිලිමත් විය යුතු කරුණු (Dos & Don’ts): කළ යුතු දෑ:මිලදී ගැනීමට පෙර සැමවිටම "මට ඇත්තටම අවශ්ය ප්රමාණය කොපමණද?" යන්න නැවත සිතන්න.
විකල්ප දෙකක් අතර මිල වෙනස නොව, එම මිලට ලැබෙන සැබෑ ප්රයෝජනය (Value for Money) ගණනය කරන්න.
මිල ගණන් දෙස බැලීමේදී මැද ඇති විකල්පය ඔබව රවටන්නට යෙදූ ඇමක් දැයි බුද්ධිමත්ව විමසා බලන්න.
නොකළ යුතු දෑ:"තව ටිකක් ගෙව්වොත් ගොඩක් ලැබෙනවා" යන සිතුවිල්ලට පමණක් රැවටී අනවශ්ය ලෙස වියදම් කරන්න එපා.
වෙළඳ දැන්වීම් වල පෙන්වන "Best Value" හෝ "Most Popular" ලේබල් මතම පමණක් පදනම් වී තීරණ ගන්න එපා.
මෙම මනෝවිද්යාත්මක උපක්රමය තේරුම් ගැනීමෙන් ඔබට ඔබේ මාසික වියදම් පාලනය කර ගැනීමටත්, අනවශ්ය භාණ්ඩ නිවසට ගෙන ඒම නතර කිරීමටත් හැකියාව ලැබේ.
